我一直认为IBM应该是科技企业效仿的典范，从创立者站上舞台，到如今交给资本市场，已经经历了114年。 抛开科技的“外衣”，IBM更是IT领域中卓越的销售公司。其诸多科技成果，尤其是软件方面，大多并非出自自身的原始研发，而是通过精准的收购策略得来。随后，IBM凭借自身成熟强大的科技销售网络，对这些收购来的软件进行解决方案的组合，进而推向市场进行销售。这种独特的运作模式，使IBM在竞争激烈的IT市场中始终占据着举足轻重的地位，成为科技与销售完美融合的典范。 GSS培训：IBM销售的“蓝色熔炉” 在加入IBM的第二周，我收到了前往IBM GSS（全球销售大学）参加培训的通知。GSS培训在IBM内部被称为“黄金培训”，它宛如一座神秘的“蓝色熔炉”，凡是经过其淬炼的人，都会逐渐被赋予独特的“IBM蓝色基因”，销售动作变得整齐划一，仿佛同一套精密模具打造出的完美产品。这不仅仅是一次简单的培训，更是IBM对人才战略的深度投资，对销售团队专业素养的高度重视，彰显了其作为行业领军者的远见卓识。 在这场集训中，初入IBM的人首先会深入学习其全球销售运营中的一项重要策略——CVM（Client Value Method，客户价值方法），IBM为这个销售方法论赋予了一个极具前瞻性和人文关怀的名称。它明确传达出一个理念：销售并非单纯地为了推销产品，而是为了成就客户的价值。这个方法，堪称IBM核心文化的生动象征，许多员工即便离开IBM多年，甚至踏上创业之路，依然将这个方法视为指导自己公司数字化产品与服务销售的“圭臬”。 IBM CVM于2009年正式推出。它的诞生，犹如一场销售领域的革命，旨在将客户价值置于首位，全面提升销售生产力，推动流程协同与效率提升。其核心主要围绕以下三个维度： 1.确定技术销售的核心目标：客户导向，价值领航 CVM强调深入理解客户的议程和优先级，时刻关注客户的业务需求和目标，确保所提供的解决方案和服务能在客户那里产生实实在在的效果。同时，强化跨部门、跨地区的团队合作，确保整个团队在行动上保持一致性和协调性。针对不同客户和市场的独特需求进行定制，满足客户的个性化需求，从传统的检查和列表管理转向增值服务，注重个人和团队为客户创造的实际价值，将每一次销售行为都转化成为客户带来实质性改变的契机。最终，让CVM不仅仅停留在理论层面，而是转化为实际行动，为客户带来真正的变革和价值提升。 2.科学并量化的分解销售步骤：科学规划，步步为营 CVM形成的每一步都经过深思熟虑和科学规划。首先，基于丰富的历史数据和宝贵的经验，形成赢率模型。这个模型就像一张精确的地图，分阶段、分里程碑地将赢率从0逐步提升到100%，并明确各阶段的显著识别特征，让销售团队能够清晰地把握销售进程，心中有数，步步为营。其次，制定按里程碑分布的销售方法论，如同为销售团队规范了一套详细的作战手册。确定销售阶段、各阶段输出成果、主要销售和售前工作等，同时嵌入理解客户核心诉求、竞争性分析等共性因素，使销售团队在每一个阶段都能有的放矢，精准出击。最后，将方法论转化成销售机会跟进模板，根据实际进展按周跟进，进行详细描述和记录。这就像为销售过程安装了一个实时监控系统，让销售团队能够及时调整策略，确保销售目标的顺利实现。 3.显性过程中关键要素控制风险：深度关系，全程掌控 CVM强调与客户建立更广泛、深入和持久的关系，这不仅仅是一次简单的交易，而是一场长期的合作与共赢。它鼓励销售团队更早地介入客户购买周期，如同一位真诚的伙伴，在客户还未作出决策之前，就主动提供有价值的建议和解决方案。 证明自身价值：帮助客户设计购买指标，让客户清晰地看到选择自己的产品或服务所能带来的具体收益。 屏蔽对手：通过独特的竞争优势和差异化的服务，为客户排除干扰，确保客户能够作出最明智的选择。 管控风险：在销售过程中提前识别和应对可能出现的风险，保障客户的利益不受损害。 确保收款：通过合理的财务安排和风险控制措施，保障交易的顺利进行。 同时，通过销售漏斗，运用容量性指标、流动性指标，对业务机会和流程进行精细管理，如同一位高明的指挥官，统筹全局，确保每一个环节都能高效运转。 TIP CVM（Client Value Method，客户价值方法），明确传达出一个理念：销售并非单纯地为了推销产品，而是为了成就客户的价值。许多员工即便离开IBM多年，依然将这个方法视为指导自己公司数字化产品与服务销售的“圭臬”。 技术共享的科技殿堂 IBM很多时候犹如一所大学，每年都有很多的技术培训邀请发到员工的邮箱里，只要完成工作目标，老板同意，你就可以报名去享受一次自我提升之旅。 在初入IBM的前两年中，我在这类学习中找到了很多曾经困扰我许久的问题的答案，诸如商业智能的实施是否有一套权威体系的方法论，行业性指标该如何构建，销售能否像工厂生产一样实现精细化管理等。
