“天下也有免费的午餐”。如今，各种免费试用信息充斥网上线下，五花八门，包罗万象，令人心动不已：某新品吹风机免费体验活动征集百名体验成员，赠送新款健康护发电吹风一台；某红酒申领，七次免费试喝；普拉提、瑜伽课程，免费四次体验；到某某网页简单注册，即可获赠38分钟免费通话时间；某护肤品牌送温情，派发免费试用装；某网上办公软件免费三个月试用，无效退货…… 除了许多希望借机打开知名度的陌生品牌，连松下、美宝莲、玉兰油、谭木匠等一些国内外的知名品牌也常常现身“免费试用”中。 越来越多的品牌企业在自己网站上推出了试用体验活动，通过免费产品和品牌影响力来吸引试客族的目光、兴趣和消费行为，然后将大量试用体验数据掌握在自己手中，从而达到社区、体验、精准三位一体的营销效果。 可以说，继博客、威客、换客、维客、拼客、晒客后，如今免费商品大行其道，催生了新兴消费群体——试客族。他们免费试玩、试穿、试用、试听、试看、试吃，甚至连开的汽车都可能由厂商免费提供，俨然过上了“经济型奢侈生活”。 这些现象，无疑透露着一个迹象：“试客经济”已悄然升温，而拉动“试客经济”升温的就是以互联网为基础的试客营销。 据悉，从中国第一家试客网站的推出到目前，仅两年时间，已培养了上千万的试客群体，其数量以每年35%以上的复合增长率高速增长。目前国内试客网站有数百家之多，试客经济高达数十亿元。 试客营销，危机下中小企业搏击市场的新利器 时下多数中小企业拥有的经销商资源十分有限，又没有足够的财力、人力进行大规模的宣传、促销。虽然网络带来了海量信息和海量用户，却经常导致中小企业营销的无的放矢，很难实现精准营销的目标。 而在试客网站上，很多用户基本上都是以试用、购买为导向而参加试用活动，在申请、获取和邮寄免费试用品的过程中，必须提供真实的身份和地址信息。因此中小厂商可以有效避免传统网络营销中类似身份伪造、恶意点击等欺诈行为的困扰，能够从其产品的试用赠送活动中获取传统网络营销手段所无法获取的有效精准的用户数据库资源，还能从试客对赠品使用的交流评论中，真正了解消费需求，挖掘出有助于产品改良设计、进而实现转化为消费线索的新型市场推广策略，实现口碑营销、精确营销的良好效果。 可以说，在金融危机仍在肆虐、追求营销低成本的时代，试客营销模式犹如迷雾中的一道曙光，在大量为网民提供免费体验的同时，也给中小企业带来一个崭新的营销方向和全新的营销模式，从而掀起了新一轮互联网营销大潮。 试客营销与试用营销的概念紧密相连。后者来源于国外，英文表述是“testmarketing”，从“test”这个词可以看出，它带有某种新产品测试、试用、体验之意。 众所周知，品牌的成功焦点在于体验，在于让消费者最大限度从视觉、听觉、触觉、感受、行动等整体方面体验到品牌的美。体验式营销正是从品牌确立的主题出发，刺激消费者的感官、情感，塑造思维认同，向消费者传递品牌诉求，改变其消费行为的良方。而试客营销正是体验营销的主要模式之一，综合了体验式营销和反馈式营销的优点，在营销中将产生“1+1＞2”的增强效果。 而今，聚集大量试客、试客体验产品、试客传播产品感受、部分试客购买产品、向试客群体持续传播产品和品牌信息，从而借此完善产品开发方案，塑造品牌知名度，大规模提高产品购买率，是时下试客营销的主要方程式，它涵盖了消费者研究、产品开发、营销策略修订、数据库销售、互联网口碑传播等内容。 当前，随着试用营销这一新概念逐渐进入中国内地，越来越多的厂商也开始模仿、推行试用营销。在此背景下，催生了越来越多的“试客”。试客们通常由白领女性、时尚一族以及学生甚至包含能够上网的社区退休老人组成，他们热衷于通过互联网寻找商家提供的试用赠品，在试用并予以品头论足后才进行买与不买的消费决策。目前，试用营销逐渐成为很多新品牌进入市场时选择的主要推广方式。 比如前年，日本化妆品品牌DHC就通过免费试用装的推广打开了中国市场，获得了相当不俗的市场业绩。现在，很多成熟的品牌为了开发新市场、新客户，也开始选择试用营销的方式。 可以说，作为一种更经济精确的营销手段，试客营销不仅能够吸引比传统广告方式更多的眼球，而且成本低、效率高，能针对性地进行细分覆盖传播、促销，做到有的放矢，成了提高产品成交率的法宝，因而越来越受到中小企业一致看好。 中小企业如何进行试客营销 在经济低迷时期，中小企业如何结合时下社会景况、市场特点，通过试客营销进行营销革新、转型，化解企业面对的种种营销困境？ 1.创建一个富有特色、个性的网站 试客营销以互联网为基础，要成功推广，首先必须创建一个富有特色、个性的网站。目前，已有很多国外优秀的中小企业通过网络营销获得了巨大成功，它们采用各自不同的网络营销策略，以试客营销为主轴，不仅完成了品牌的塑造和传播，还实现了在网上直接达成试销、销售，帮助自己获得了实际的经济利益。 GAP是美国一家老牌的服装零售品牌，在世界各地拥有超过2600家专卖店。它的网站制定了一套颇有吸引力的网站营销计划，其利益点突出、富有吸引力——凡想试穿GAP，只要如实填报和签订合约，试穿衣服的要求几乎都能在当地专卖店得到满足，从而刺激消费者上网并产生购买冲动，使其业绩迅速攀升。
