保险专业代理市场发展与监管

      一、专业代理发展环境分析

      1999年，北京安邦保险代理公司获准开业，拉开了北京专业代理市场发展的序幕。2002年，在京共计有16家保险专业代理公司。2003年，代理公司数量急剧增加，至10月份，在京保险专业代理公司共计44家。2003年11月，又有15家专业代理机构获准在京筹建。

      2002年，北京专业代理公司代理保费收入1.87亿元，占全市总保费收入0.8％，佣金收入1691.03万元，代理险种产寿比例为69∶21。2003年第一季度，专业代理保费收入4495.80万元，占比0.5％，佣金收入375.84万元，代理险种产寿比例为56∶44。

      目前，专业代理公司的业务增长还较为缓慢，市场贡献率还不高，市场主体大量增加的效果尚未显现出来。根据2002年代理公司业务情况分析，全年代理保费收入亿元以上的公司仅为1家，千万元以上的公司为3家，百万元以上的公司为9家，百万元以下的公司为3家。专业代理公司几年来经历了成长期、徘徊期、主体增长期，甚至有的公司已经出现了衰退期。专业代理公司一直力图在保险市场争得一席之地，但至今专业代理仍没有在市场中成为一个重要角色，而且很多专业代理公司认为生存较难。笔者试图从专业代理所处的内部环境和外部环境对专业代理面临的发展问题进行分析。

      （一）内部环境分析。

      由于专业代理公司尚处于初步发展阶段，有成功的经验，但对行业的认识不足，运作经验不够，专业程度不高等内部问题是制约专业代理进一步发展的原因。主要体现在：

      1.管理者的认识问题。管理者的认识偏差会使专业代理走弯路。一方面是股东认识问题。有些代理公司的股东对代理行业认识不足，对行业的艰难性理解不深，易造成经营者的短期行为，最终会造成股东志不同、道不合，分崩离析，因此，专业代理公司开业后股权变更的情况不在少数。另一方面是经营者思路问题。有的经营者过于依赖股东业务，而实际中的市场因素和人为因素并非代理公司所能左右。有的经营者前期将代理公司摊子铺得过大，经营成本加大。

      2.专业化程度不高。专业代理公司市场价值应体现在：专业性和服务性，如果再拥有客户资源，则更具有与保险公司谈判的筹码。在现有的市场环境下，专业代理的优势首先在于专业化，其次是服务和资源，如果专业代理公司只有资源或只有服务，则无异于兼业代理，甚至在成本支出方面还高于兼业代理。

      图一：专、兼业代理优势对比

      

      （注：“服务”指所能提供的附加服务；“资源”指业务资源或客户资源等。）

      现在，很多专业代理公司一味强调保险公司对专、兼业代理的手续费无差别对待，而专业代理成本又高，所以造成专业的生存困难；但从另一个角度来看，如果专业代理的业务开展与兼业代理没有任何差别，却要求保险公司在手续费等方面进行差别对待，是不可能的。因此，提高专业代理公司的专业化程度才是提高专业代理生存能力的关键。

      3.内部管理问题。现有的代理公司内部管控方面优劣并存，良莠不齐。各代理公司特点不同，规模小的公司采取家族式管理、合伙式管理可以适应初期阶段的发展，但随着公司规模的不断扩大和市场的逐步发展，公司的内部管控和制度治理就变得重要了。在人员管理方面，有的公司管理松散，根据业务情况人员可以不坐班；在财务管理方面，有的公司财务处理不规范，账目混乱，部分账目与关联企业的利益交织在一起。内部管理不科学、不健全，不利于代理公司的持续发展。

      4.人员素质及培训问题。目前，专业代理公司人员素质偏低，原因在于现有专业代理的业务人员以兼业代理背景为主，极少数来源于保险公司，人员的专业性较差。做好现有人员的培训工作，提高从业人员的专业素质，是专业代理公司发展道路中不能回避的环节。

      （二）外部环境分析。

      作为交易双方的桥梁，中介机构起到了克服信息不对称和提供高附加值服务的作用，中介的发展是与市场经济的发达程度紧密关联的。因此可以说，良好的外部环境是保险专业代理公司发展的必要土壤。笔者从专业代理公司密切相关的外部环境主体—“保险公司”、“客户”和“监管部门”等三方面进行分析：

      1.保险公司的成熟运作是代理公司成长的关键。代理公司代理对象是保险公司，如果保险公司自身存在着制度缺陷，则无法保证代理公司健康发展。笔者认为，专业代理公司发展面临的主要问题来自于保险公司。

      （1）保险公司制度问题。

      管理问题。目前，保险公司多采用的是分支公司层级管理体系，尽管各支公司业务权限大小不一，但对代理业务的管理基本是各行其是。这造成了各公司对代理管理内部政策不统一，既无连贯性，又无长期性，凭添了很多人为因素，使代理业务的管理不具有科学性。同时，保险公司代理的管理，尤其对兼业代理的管理，重点还是在保费规模上，对于利润或风险的考核力度较小，没有制定相应的严格的淘汰管理制度，也使兼业代理盛行，而专业代理举步维艰。

      合作方式问题。专业代理公司是近三年才发展起来的，而且还没有形成市场规模，相对没有竞争优势，保险公司目前还是认可并熟悉与兼业代理机构的合作方式，尤其是支公司。因此保险公司与专业代理的合作经验不足，而且没有应有的重视。有的保险公司没有真正制定专门针对专业代理的承保政策、手续费政策、理赔政策、续保政策等，与专业代理的合作甚至与兼业代理没有什么区别，处在低水平的合作方式上。如果保险公司在合作方式上不给予专业代理相应的优待政策，专业代理公司的专业化经营也只是对牛弹琴。