温州经济圈中的“个人购销体”

      一、个人购销体概念的提出和特点分析

      温州模式是这十几年来广受关注的经济现象，但随着全国范围内体制改革的深入，温州经济独特性似乎趋于同化，其作为研究案例的学术地位有所弱化。然而笔者以为，以往谈论温州模式主要侧重在所有制层面，较强调温州经济的个体私营及市场主动性，此后则多关注以追求质量和品牌为特征的“二次创业”，对温州经济圈中某类独特的个体人群及其衍生出的营销模式和制度意义论述较少。本人以为，这也是温州模式一个鲜明的特色，甚至是温州经济腾飞原动力的内在制度原因的表现形式。

      温州原始积累过程，除经济体制和宏观背景因素外，一类特定职业和人群的出现，也是温州经济制度创新的起点。笔者将此种现象称为“个人购销体”，是因为其既不像个体户领取执照并从事于固定的生产服务行业，也不像私营企业具有稳定的组织结构和生产目标。个人购销体的核心是单个自然人，这点比个体户还纯粹，后者在办照过程只是对人数上限有规定。作为核心的自然人的工作内容有两部分：第一是寻找需求并确定需求价格，第二是寻找货源并确定供应价格。需求价格和供应价格的差额，扣除相应的运费与谈判费用就是其作为该购销体核心的利润。

      个人购销体的介入，实际上使商品流通领域的交易次数增加，需求方和个人购销体之间是交易，供应方和个人购销体也是交易。由此可以判断，个人购销体所做的也绝不是简单的信息传递与中介服务，其获取的利益比一般意义的中介费高得多，甚至可以达到交易额的50%，但相应也要承担最大的风险，并负事实上的无限责任。所以，个人购销体同企业的营销人员也不相同，后者代表供应方签定合同并按一定比例提取收入，主动性较弱。此外，由于个人购销体的核心是个人，与以组织为核心的专业销售公司也有很大的差异。

      以上的分析可以得出结论，温州的个人购销体既有别于传统意义上的个体户、私营业主和中介机构，又有别于企业的营销人员和专业的销售公司。如果要在现实经济生活中找一种对应物，个人购销体的核心，比较接近人们通常所说的“二道贩”。这类人在众多区域的经济活动中都存在，但较早出现并形成特定社会群落，事实上造成相当人群的就业机会和收入来源的地方，是在温州。

      个人购销体实际上指的是，具有需求信息来源的特定自然人同其营销对象、合作企业之间形成的基于交易的松散型经济共同体。根据笔者的观点，它主要有如下几大特点：

      1、满足需求的全面性。这是个人购销体外在的最明显特征，由于他不代表固定的厂家，因此营销的产品覆盖面极广，尤其那些制造工艺难度不大的价值较小的产品，更为重要的是这样的体制，彻底地保证了营销人愿意按需方的全部要求设计产品，因为其追求交易成功的意愿最强，而资源限制又不在自身。所以，小到一个学校，大到国家部委，都可以是其服务的对象，都有温州营销人的存在；而温州苍南的商标进入联合国和美国军方，也证明了其建立在满足全面需求基础上所寻找到的市场空间的巨大。

      2、促成交易的灵活性。以个人为核心的购销模式的主动性和灵活性是最大的，决策和应变能力也最强，尤其在改革开放初期，面对的竞争对手是身受体制束缚的各类企业，这种优势就更为明显。受访的营销人大都承认，价格的随时可调整以及回扣是其非常重要的营销手段。从这个角度看，个人购销体也是一种试金石，能检验需求方组织制度的完备性。非常惊人的是，一位以国有银行为主要营销对象的人谈到，在其十多年促成的超过100笔的交易中，没有存在私人回扣的仅有一例。如果将此仅解释为素质问题，显然有失妥当，应该有更深层次的制度原因。

      3、法律地位的虚构性。除了很难定义是正常的商业回扣还是商业贿赂这一问题外，个人购销体带来的另一难题是其法律地位的虚构性。这表现在从税法的角度看，营销人不纳税是能被接受的，因为可以将其理解为企业所聘请的营销人员，那么真正的交易就只发生在供求双方。虽然另一次隐性交易的增值可能更大，但是因为没有固定的场所和证照，操作中也根本无法区分是“个人购销体”还是“厂家营销人员”（甚至一些需求者也搞不清），所以营销人纳税问题并未纳入法律范畴。另一方面，虽然法律地位虚构，但由于营销人在事实上负无限责任以及谈判能力的显弱性，使得这样的经济关系反而能在交易的成功中得以延续。

      二、个人购销体的演化及其成因

      七十年代末八十年代初，同全国很多地区一样，不满足于土地收益的温州农民纷纷另谋出路。温州集体经济的先天不足，使得乡镇企业无法容纳较多的人员，因此一方面温州就特别缺乏有企业经营背景的管理者（这也是温州企业较难做大的原因之一），另一方面也促使温州农民不自觉地进行各种制度创新，并创造了形形色色的商机和职业。诺斯在1968年提出，没有发生技术变化的情况下通过制度创新亦可提高生产率和实现经济增长的观点，快速变化的温州发展模式也证明了这一判断。今天，温州成为多类经济资源集散的商贸中心，不是因为温州具有何种地域优势，而是靠温州人勤劳智慧创造出来的。作为个人购销体的自然人是其中的典型代表，集中反映了温州人敏锐的创新意识和市场意识。

      脱离土地的温州农民在市场的选择下自然分工，最初就主要演化成两类人，一类是从事家庭作坊式的个体工商户，如当时遍布温州城的皮鞋匠；一类则开始专门跑市场，从而形成为个人购销体。在市场经济一起步的阶段，温州人喜欢做老板不喜欢做雇员的传统就凸现得很明显。温州本地人从事于企业的比例极小，这也局限了最初温州当地产业组织规模的迅速扩大。在市场竞争的作用下，这两类人身份相互调整并不断发展。现在壮大起来的出身温州的企业（如正泰、邦威、均瑶等）的领导层大都同时具备两类人的背景，这也符合具有技术和市场双重色彩的人比较适合企业管理的解释。